在包裝領(lǐng)域，艾司科公司（ESKO）堪稱“皇冠上的明珠”。高端、榮耀、尊貴。被稱為數(shù)字柔版代名詞的制版解決方案CDI、全世界最流行的包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)軟件ArtiosCAD（雅圖）、最受歡迎的數(shù)字切割平臺(tái)產(chǎn)品Kongsberg（康斯博）……幾大明星產(chǎn)品為它在全球范圍內(nèi)贏得巨大聲譽(yù)。

1995年，艾司科正式進(jìn)入中國市場(chǎng)。2010年，美國人Chris Miller來到上海，負(fù)責(zé)艾司科大中華區(qū)市場(chǎng)。Chris Miller有一個(gè)很文氣的中國名字——麥志清。

麥志清在中國這四年，正是艾司科在中國變化最快、成長(zhǎng)最快的四年。

解讀艾司科

艾司科的使命就是為客戶整合包裝供應(yīng)鏈、提升包裝價(jià)值提供最優(yōu)解決方案。

“作為包裝市場(chǎng)最重要的角色之一，艾司科在這個(gè)領(lǐng)域有深厚的技術(shù)基礎(chǔ)，沉淀了豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能夠提供最具創(chuàng)新性的實(shí)用工具。艾司科過去歷經(jīng)多次整合與并購，核心目的只有一個(gè)，就是為了不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能，更好地為客戶提供一體化的整合解決方案。”麥志清說。如果追根溯源，軟件是艾司科發(fā)展的起點(diǎn)，而現(xiàn)在麥志清不斷強(qiáng)調(diào)的是，艾司科為包裝市場(chǎng)搭建了完整的生態(tài)系統(tǒng)（ecosystem）。

簡(jiǎn)單地看，艾司科主要有這樣幾大塊生意。在印刷印前版塊，艾司科主推CDI（數(shù)字柔版制版解決方案）；在廣告牌和展示架版塊，康斯博（Kongsberg）平臺(tái)能讓客戶對(duì)各類包裝和廣告展示材料進(jìn)行切割等多種印后加工處理。軟件產(chǎn)品線有機(jī)地融入這兩條硬件產(chǎn)品線，為客戶提供“軟硬結(jié)合”的強(qiáng)有力支持。艾司科的軟件產(chǎn)品包括一系列包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和圖形設(shè)計(jì)軟件，這其中當(dāng)然包括大名鼎鼎的雅圖（ArtiosCAD），除此之外，艾司科還能提供強(qiáng)大的色彩管理、生產(chǎn)流程管理、信息與資產(chǎn)管理等諸多軟件產(chǎn)品。

誰才是在艾司科最受重視的產(chǎn)品？麥志清的回答是，“NO”。對(duì)于艾司科，每一款產(chǎn)品都非常重要，但麥志清更強(qiáng)調(diào)整體之和，強(qiáng)調(diào)ecosystem這個(gè)概念，強(qiáng)調(diào)一體化完整解決方案的重要性，他不希望客戶用割裂的方式來看待艾司科。

本地化，更貼近中國！

麥志清是艾司科老兵，2010年，他被派駐到上海。這應(yīng)該是他與整個(gè)亞太市場(chǎng)的第一次親密接觸。

2010年之前，中國市場(chǎng)是艾司科亞太區(qū)市場(chǎng)的一部分。2010年，中國市場(chǎng)被獨(dú)立為大中華區(qū)，新興市場(chǎng)的發(fā)展顯然引起了艾司科的足夠關(guān)注和重視，總部決定加大對(duì)中國市場(chǎng)的投入，麥志清被公司寄予了變革厚望。

“創(chuàng)新、進(jìn)取，尤其擅長(zhǎng)新市場(chǎng)的開拓，善于抓住和利用新機(jī)會(huì)。”這是麥志清在公司收獲到的評(píng)價(jià)。

“Chris來了，艾司科在中國的一切變化從他開始。”艾司科上海公司的員工這樣說。他們對(duì)變化最直觀的感覺是，新加入的同事在迅速增多，辦公的Office越搬越大、越搬越新，公司擴(kuò)張很快。麥志清重新梳理了艾司科大中華區(qū)的組織架構(gòu)，他做出了重要的戰(zhàn)略決策——本地化。離中國市場(chǎng)和客戶近一點(diǎn)，更近一點(diǎn)！

“過去，中國只是艾司科的銷售中心，現(xiàn)在中國是艾司科的創(chuàng)新中心，我們?cè)谥袊苍O(shè)立了研發(fā)和生產(chǎn)基地。”麥志清說。

花更多時(shí)間聆聽來自中國市場(chǎng)的聲音，更細(xì)致地了解、滿足中國客戶的需求，是艾司科這四年來堅(jiān)持在做的。

艾司科根據(jù)中國市場(chǎng)實(shí)情調(diào)整軟件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在產(chǎn)品功能和定價(jià)方面，都做了重新定位。“面向中國市場(chǎng)的軟件產(chǎn)品，界面不是簡(jiǎn)單地復(fù)制、翻譯國外版本，功能組合方面也更多考慮中國市場(chǎng)特色。”艾司科在上海的一位銷售人員介紹。

麥志清來到中國之后，又一令人贊嘆的舉措是雙倍擴(kuò)充服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

“艾司科能向中國客戶提供十星級(jí)的產(chǎn)品，但最開始，我們的服務(wù)還沒有達(dá)到同樣的十星級(jí)水平。”麥志清這樣說，他下決心要讓艾司科在中國的服務(wù)達(dá)到世界級(jí)別的頂尖水準(zhǔn)，“客戶付出不菲的價(jià)格，從艾司科獲得最好的產(chǎn)品，他們當(dāng)然也會(huì)期待得到最好的服務(wù)。”值得一提的是，麥志清本人職業(yè)生涯的起點(diǎn)就是從服務(wù)部門開始的。

2011年，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充的基礎(chǔ)之上，麥志清在公司主導(dǎo)了對(duì)服務(wù)人員長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的密集培訓(xùn)，展開了一場(chǎng)知識(shí)與技能的大洗禮。每?jī)蓚€(gè)星期，歐洲、美國、新加坡等地的專業(yè)人員會(huì)飛到上海，培訓(xùn)中國區(qū)的員工。“銷售人員賣出第一個(gè)產(chǎn)品，而服務(wù)人員決定著我們的第二個(gè)產(chǎn)品能否順利賣出。服務(wù)的水準(zhǔn)影響著用戶的第二次決策。”麥志清如此強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性。

柔印的新未來

艾司科在中國最大的發(fā)展機(jī)遇是什么？麥志清的答案是柔印。

柔印綠色環(huán)保的特征，契合未來的主流發(fā)展趨勢(shì)，已經(jīng)成為中國包裝印刷行業(yè)的新熱點(diǎn)。

多年來，艾司科在柔印領(lǐng)域保持著領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，其CDI解決方案在數(shù)字柔版制版市場(chǎng)占據(jù)著絕對(duì)主導(dǎo)地位。艾司科專注于柔印技術(shù)發(fā)展，并且還將持續(xù)加大對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的投資力度。艾司科執(zhí)著于此的理由很簡(jiǎn)單，柔印是更清潔、綠色的生產(chǎn)方式，有益于全人類，有益于地球。

眾所周知，在歐美等國家和地區(qū)，柔印占據(jù)著包裝市場(chǎng)的主流地位，而柔印在中國的發(fā)展已經(jīng)走過了很長(zhǎng)的緩慢期。麥志清卻認(rèn)為，中國柔印的春天要到了，柔印的發(fā)展會(huì)進(jìn)入加速跑階段。

“中國的包裝市場(chǎng)，凹印等占據(jù)了主流地位，柔印目前的份額還不大。在某些方面，中國市場(chǎng)和日本市場(chǎng)很像。不過我認(rèn)為，目前柔印在中國的發(fā)展速度已經(jīng)領(lǐng)先于日本。”麥志清說，他對(duì)柔印在中國的未來十分有信心。環(huán)保壓力下相關(guān)政策的推動(dòng)，以及市場(chǎng)內(nèi)生的需求，都在為柔印發(fā)展添柴加火。

綠色、環(huán)保是柔印的固有優(yōu)勢(shì)，而經(jīng)過多年的發(fā)展，艾司科的全高清柔印技術(shù)已經(jīng)使其質(zhì)量達(dá)到與凹印、膠印媲美，可以完全滿足客戶需求。艾司科曾經(jīng)在展會(huì)上做過小測(cè)驗(yàn)，將柔印樣品與凹印樣品混在一起讓參觀者比較、鑒別，而人們已很難說出兩者在品質(zhì)上有何區(qū)別。

“柔印的品質(zhì)在過去有了很大的提升，而在生產(chǎn)效率方面，它的換版速度也超過凹印技術(shù)，這適合未來短單越來越多的趨勢(shì)。”麥志清說。

艾司科在美國推出了“Real”柔印經(jīng)驗(yàn)論壇，這一系列的免費(fèi)教育峰會(huì)向與會(huì)者呈現(xiàn)了最新的柔印成像技術(shù)。過去4年，艾司科在中國也開展了很多研討、交流活動(dòng)，旨在向行業(yè)普及柔印教育與培訓(xùn)。“柔印在中國的市場(chǎng)份額還不夠大，我們希望通過這樣的方式去影響人們，改變他們對(duì)柔印的看法和接受度。”這是麥志清的想法。艾司科在中國是亞太柔印全能聯(lián)盟的成員之一，麥志清強(qiáng)調(diào)，推廣柔印需要全行業(yè)的共同努力，需要同行之間更多的精誠合作。

艾司科為柔印技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步做出了巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)，柔印在中國的發(fā)展也必將為艾司科帶來更多的商業(yè)機(jī)遇。

2013年，麥志清升任艾司科北亞區(qū)總裁，他在中國市場(chǎng)創(chuàng)造的成功獲得了總部認(rèn)可。日本和韓國納入他的轄區(qū)，麥志清開始了新的開疆拓土。

有人說，任何一個(gè)跨國公司必定都無法忽視中國市場(chǎng)的發(fā)展。艾司科與中國的聯(lián)系正日益緊密，無法分割。可以肯定的是，艾司科對(duì)中國的投入會(huì)不斷加大，讓我們期待它在中國譜寫更多傳奇。

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